Amazon oferuje dwa modele współpracy biznesowej: Vendor Central (First Party Sellers) oraz Seller Central (Third Party Sellers). Pierwszy z nich wyróżnia się współpracą z Amazonem na zasadzie B2B, czyli jako firma sprzedajemy swoje towary Amazonowi w cenach hurtowych, a on z kolei odsprzedaje je na swojej platformie jako sprzedawca. W drugim modelu, czyli Seller Central, to my jesteśmy sprzedawcą korzystającym z pośrednictwa Amazon.
Poznaj krótki przewodnik po Amazon Vendor Central
Amazon Vendor Central – czy warto?
Współpraca w modelu Vendor Central daje producentom wiele korzyści. Są to między innymi:
- zamówienia hurtowe,
- brak konieczności rejestracji VAT w innych krajach,
- przejęcie obsługi klienta i zwrotów przez Amazon,
- dostępność wszystkich produktów w PRIME.
Z drugiej strony, przy tej formie współpracy to Amazon ustala cenę sprzedaży naszych produktów i składa automatyczne zamówienia bazując na swoich prognozach sprzedaży. To często generuje problemy, takie jak:
- ustalenie przez Amazon zbyt niskiej lub wysokiej ceny sprzedaży,
- brak zamówień na część produktów z naszego asortymentu,
- ryzyko wyprzedania produktów i czasowego zniknięcia z listingu, jeśli Amazon zamówi zbyt mało towaru.
W czasie pandemii koronawirusa wielu Vendorów zmaga się z problemem braku zamówień na większość swojego asortymentu. W obecnej sytuacji Amazon priorytetyzuje zamówienia na produkty z wybranych kategorii lub takie, na które jest największy popyt, a na resztę niestety ogranicza lub wstrzymuje.
Rozwiązaniem problemów wynikających z obecnych ograniczeń jest uruchomienie sprzedaży na koncie Seller Central i równoległe korzystanie z dwóch kont: Vendor i Seller. Nazywamy to modelem hybrydowym, który daje szereg korzyści.
Korzyść #1: Dostępność produktów klientów na listingach
Jeśli Amazon wstrzymał zamówienia na Twoje produkty na koncie Vendor Central, to prawdopodobnie zostaną one wyprzedane, po czym znikną z wyników wyszukiwania (produkt niedostępny nie pojawia się w wynikach wyszukiwania Amazon). Klienci nie będą mogli kupić naszego produktu, przez co nie będziemy budować historii naszej sprzedaży. W efekcie zacznie spadać ranking produktu w kategorii, na który mogliśmy pracować wcześniej miesiącami. Ten problem możemy rozwiązać poprzez dodanie wybranego produktu na Seller Central. Będzie on wówczas cały czas dostępny, więc klient będzie mógł go wyszukać i kupić.
Sprzedając produkty na Seller Central można zabezpieczyć się również na wypadek innych losowych sytuacji, np. nagłego wyprzedania towaru. W tej sytuacji będąc Vendorem musimy czekać na następne zamówienie i dostarczyć je do magazynu Amazon. To może potrwać 1-2 tygodnie, jeśli mamy ofertę na Seller Central to zabezpieczamy sprzedaż i ranking w tym okresie.
Korzyść #2: Uruchomienie zamówień na nowe lub wcześniej nieznane produkty
Częstym problemem Vendorów jest składanie zamówienia przez Amazon tylko na wybraną, najpopularniejszą część asortymentu. Jeśli reszta asortymentu to nowe, niedawno wprowadzone produkty lub takie, które od dłuższego czasu nie były zamawiane to nie mają one historii sprzedaży. Wówczas system Amazon może uznać, że nie będzie na nie popytu i ich nie zamawia. W efekcie nie możemy rozwijać sprzedaży tych produktów, gdyż są niedostępne i klienci nawet gdyby chcieli, nie mogą ich kupić.
Jeśli uruchomimy ofertę na te produkty na Seller Central i klienci zaczną je kupować, to Amazon rozpoznając popyt zacznie składać zamówienia na Vendor Central. Możemy więc użyć konta Seller Central do pobudzenia zamówień przez Vendor Central.
Korzyść #3: Większa kontrola nad cenami sprzedaży
W modelu Vendor Central ustalenie ceny sprzedaży dla klienta należy do Amazon i dostawca nie ma na to żadnego wpływu. Zdarzają się sytuacje, kiedy Amazon sprzedaje produkty po cenie niższej lub wyższej niż życzyłby sobie producent. Ten problem może wystąpić, gdy dany produkt jest nowy i nikt inny na Amazon lub konkurencyjnych platformach go nie sprzedaje. Wówczas Amazon nie jest w stanie go przyrównać do podobnej oferty.
Jeśli cena sprzedaży produktu jest zbyt wysoka, to listując go na Seller Central z niższą ceną dodajemy konkurencyjną ofertę, do której Amazon będzie równał swoją cenę. Jeśli cena jest zbyt niska, to można przestać dostarczać ten produkt poprzez Vendor Central, dodać ofertę na Seller Central i sprzedawać go po wyznaczonej przez nas cenie.
Vendor Central i Seller Central mają wzajemnie wykluczające się zalety – większą kontrolę, lepsze marże, lepsze narzędzia do analizy na Seller Central, niższe opłaty, lepsze narzędzia marketingowe i bardziej bezpośrednia współpraca na Vendor Central. Korzystając z modelu hybrydowego możemy wykorzystać to, co najlepsze w obydwu modelach, nie tylko podczas pandemii koronawirusa.
