Końcówka minionego roku przyniosła ciekawe obserwacje związane ze statystykami sprzedaży. Ostatnie 12 miesięcy stanowiło ogromne wyzwanie dla branży e-commerce. Zarówno jeśli chodzi o sprzedawców, jak i konsumentów. Mimo to, GUS wskazuje, że w listopadzie 2022 wartość sprzedaży przez Internet wzrosła o ponad 25% miesiąc do miesiąca. Warto jednak pohamować hurraoptymizm i przyjrzeć się powodom takiej sytuacji.
Mogłoby się wydawać, że jest to dobry prognostyk na 2023 rok. Wprawdzie Black Friday korzystnie wpłynął na popyt we wspomnianym przez GUS okresie. Okazuje się jednak, że ogólny trend wzrostu wartości sprzedaży wynika nie tyle z rosnącej liczby zawieranych transakcji, co wyższych cen produktów spowodowanych przez inflację. Co więcej, konsumenci zdają się ograniczać wydatki i niechętnie kupują towary niestanowiące odpowiedzi na ich pierwsze potrzeby.
Taki scenariusz powoduje, że strategia cenowa, którą wybierzesz może wpłynąć na być albo nie być twojego biznesu. Myślisz, że to przesada? M. Marn, R. Rosiello i C. Zawada z McKinsey and Company w swoim badaniu wskazują, że zwiększenie ceny o zaledwie 1% skutkuje wzrostem zysku operacyjnego o 8%!
Najpopularniejsze strategie cenowe
No dobrze! To jaki masz wybór? W ujęciu ogólnym do najpopularniejszych metod wyznaczania cen należą:
- ustalanie ceny w oparciu o koszty (cost based pricing) – według tego modelu na cenę ostateczną wpływa określona liczba elementów składowych związanych z kosztem wytworzenia lub zakupu produktu oraz dodaną marżą, którą sprzedawca chce zarobić na pojedynczej transakcji.
- ustalanie ceny w oparciu o konkurencję (market based pricing) – u podstaw tego modelu leży szybkie dostosowywanie ceny do sytuacji rynkowej. Jej wartość będzie się zmieniała w zależności od działań podjętych przez konkurentów. Niesie to za sobą istotne zagrożenie. Musisz bowiem stale monitorować rynek, co przy dużym asortymencie może być niezwykle czasochłonne i kosztowne.
- ustalanie ceny w oparciu o wartość dla klienta (value based pricing) – w tym modelu głównym wyznacznikiem poziomu cen jest sposób postrzegania produktu przez klientów. Nie jest tajemnicą, że konsumenci chętnie płacą więcej za towary, które ułatwiają ich życie i spełniają oczekiwania.
Które podejście jest najlepsze? Jak to zwykle bywa, nie ma jednej odpowiedzi na tego typu pytania. Warto jednak czerpać najlepsze aspekty każdego ze wspomnianych wyżej modeli i indywidualnie dopasować go do swoich potrzeb. Właśnie tutaj pojawia się dynamiczny pricing, czyli ustalanie cen w czasie rzeczywistym.
Dynamiczny pricing wchodzi do gry
Dynamiczny pricing stanowi połączenie strategii opartej na kosztach oraz analizie konkurencji. Wydaje się on być idealnym wyborem dla sprzedawców, którzy oferują swoje towary w kanałach on-line. Przyniesie on korzyści każdemu e-commerce, niezależnie, czy jest to własny sklep czy taki, który funkcjonuje w środowisku najpopularniejszych marketplace’ów, tj. Amazon czy Allegro.
Skąd ta pewność? Otóż właściwie wdrożony dynamiczny pricing ma dwie ogromne zalety. Po pierwsze, sprawi, że nigdy nie sprzedasz swoich towarów poniżej określonej minimalnej marży, zapewniając tym samym rentowność. Co więcej, ceny, które oferujesz będą nieustannie adaptowane do sytuacji rynkowej, dzięki czemu będą konkurencyjne, jednocześnie maksymalizując marżowość biznesu.
Dlaczego dynamiczny pricing odegra istotną rolę w 2023 roku
Jak już wiesz ze wstępu, konsumenci dążą do ograniczania swoich wydatków. Odzwierciedlenie tego podejścia już jest widoczne w prognozach Światowej Organizacji Handlu (WTO) dotyczących globalnego tempa wzrostu gospodarczego. Według jej przewidywań wyniesie ono zaledwie 1%, który na tle 3.5% prognozowanych dla poprzedniego roku nie wygląda zbyt optymistycznie.
Już z założenia drobne różnice w cenie względem konkurencji mogą sprawić, że konsumenci wybiorą twój produkt. Na przykładzie klientów Nethansy widać, że buty za 345 zł sprzedają się o wiele lepiej niż ten sam produkt, którego wartość w innym sklepie, przy tych samych wariantach i kosztach została określona na 350 zł. W obecnych realiach każda złotówka będzie miała jeszcze większy wpływ na decyzje zakupowe konsumentów.
Sprawne monitorowanie rynku i reagowanie na zachodzące zmiany może pomóc ci w utrzymaniu wolumenu sprzedaży na satysfakcjonującym poziomie. W teorii brzmi prosto, prawda?
Podejście Nethansy do dynamicznego pricingu
Warto mieć świadomość, że wdrożenie dynamicznego ustalania cen, by wesprzeć swoją sprzedaż na marketplace niekoniecznie musi być prostym zadaniem. Najprawdopodobniej nie zatrudniasz dziesiątek specjalistów, którzy mogliby na bieżąco zerkać na ceny konkurencji. Nie wszystko stracone, nadal możesz zdecydować się na wybór oprogramowania, dzięki któremu zapewnisz sobie:
- odpowiednią częstotliwość analizy rynku i dostosowywania cen każdego z produktów,
- zwiększysz widoczność w wynikach wyszukiwania na danym marketplace,
- zbliżysz się do wygrania Buy Boxa, będącego fundamentem sukcesu na wielu cenionych marketplace’ach.
Spójrz, jak w dwóch prostych krokach może wyglądać proces ustalania cen z zastosowaniem takiego oprogramowania.
Krok 1. Ustalanie kosztów i przedziałów marży
Po utworzeniu konta w Platformie Nethansa możesz stworzyć oferty na dowolny rynek Amazon w Europie (zarówno FBA, jak i FBM) oraz Kaufland.de. Pierwszym etapem jest określenie kosztów dostawy, zakupu lub wyprodukowania towaru, stawek VAT. Następnie, udając się do centrum dowodzenia, zwanego inaczej zakładką Ustawienia ceny możesz określić:
- Narzuty – narzut minimalny, standardowy oraz maksymalny;
- Repricer – różnica w cenie w stosunku do konkurencyjnych ofert, wyrażana procentowo lub w formie konkretnej kwoty;
- Ceny – minimalna cena stała, cena stała albo maksymalna cena stała;
- Parametry – rezerwa na zwroty, koszty dostawy oraz inne koszty.
Najprawdopodobniej nie masz ochoty ustawiać tych wartości pojedynczo dla każdego z tysięcy produktów, które oferujesz. Dlaczego więc nie zrobisz tego z zakładki Sprzedaż, która pozwala na zmiany powyższych parametrów dla całych rynków lub grup produktów? Zmiany grupowe zostaną uwzględnione dla wszystkich produktów, chyba że jakieś zostały oznaczone jako wyjątki.
Krok 2. Ciągła analiza i reakcja na zmiany rynkowe
Platforma Nethansy analizuje sytuację rynkową za ciebie. To wszystko w czasie zbliżonym do rzeczywistego. Efektem monitoringu konkurencji jest określenie statusu produktów które oferujesz. System określa spośród trzech dostępnych scenariuszy:
- Poor – twoja cena jest wyższa niż najniższa cena spośród konkurencji;
- Only – twój produkt jest jedyny na danym rynku;
- Best – twoja cena jest niższa niż najniższa cena spośród konkurencji.
Pamiętasz ustalenia dla całych grup produktów albo rynków określone w 1. kroku? W odpowiedzi na występowanie każdego ze wskazanych wyżej scenariuszy system zareaguje, przynosząc ci korzyść. Możesz zdecydować o dążeniu do podnoszenia lub obniżania marży bez obaw, że koszty przewyższą twoje zyski, niszcząc twoje plany o rentowności.
Podsumowanie
Dynamiczny pricing jest najlepszym rozwiązaniem, jeśli chcesz skutecznie zareagować na aktualne trudności, z którymi mierzą się sprzedawcy. Dzięki przemyślanemu wdrożeniu tej strategii cenowej zwiększysz lub utrzymasz wolumen sprzedaży, gwarantując swojemu biznesowi bezpieczne funkcjonowanie w trudnym okresie dla branży.
Dzięki Platformie Nethansa uzyskasz liczne możliwości w zakresie optymalizacji cen swoich produktów, w tym funkcji repricing, która wykorzystuje sztuczną inteligencję do porównywania twoich cen z innymi ofertami Amazon. Testuj możliwości Platformy Nethansa bezpłatnie przez 14 dni!
