Jak zwiększać sprzedaż na Amazon? Poradnik od A do Z

Czy są na świecie sprzedawcy zainteresowani e-commerce, którzy nie znają Amazon? Mówiąc o potencjale sprzedażowym platformy, wystarczy wspomnieć o oszałamiającej liczbie 200 milionów użytkowników Amazon Prime i blisko 3 milionów aktywnych sprzedawców, uwzględniając jedynie 10 najlepszych pod tym kątem krajów.

Dodaj do tego nieustannie poszerzaną międzynarodową obecność o kolejne rynki i rozbudowywanie sieci centrów logistycznych, by uświadomić każdemu, że marketplace założony przez Jeffa Bezosa działa z rozmachem.

Korzystanie z ugruntowanej pozycji Amazona zdecydowanie się opłaca. Jungle Scout podaje, że aktywność na Amazon jest rentowna dla 63% sprzedawców już po pierwszym roku. Skoro szukasz najlepszych sposobów na zwiększenie sprzedaży na Amazon, to pewnie już to wiesz.

Poniżej znajdziesz krótki opis wyzwań związanych z aktywnością na tej platformie. Następnie, na podstawie porad i doświadczeń ekspertów Nethansy, dowiesz się, jakie kroki warto podjąć, by zwiększać swoje wyniki sprzedażowe.

Zwiększanie sprzedaży na Amazon – wyzwania

Wraz z rosnącym tempem rozwoju technologii, zmieniają się nasze preferencje i zwyczaje zakupowe. Cena wciąż stanowi najważniejszy element kształtujący decyzje klientów, lecz nie jest jedynym wyznacznikiem dobrej oferty.

Jako kupujący coraz więcej uwagi poświęcamy kwestiom terminu i sposobu dostawy, warunków zwrotów, jak również jakości obsługi. To właśnie te cztery obszary stanowią jedne z największych wyzwań dla sprzedawców w branży e-commerce. Nie inaczej jest na Amazonie.

1. Oferuj konkurencyjne ceny, zachowując wysoką marżę

Być może zabrzmi to banalnie, ale warto to powtarzać do znudzenia – należy dbać o wysokość swojej marży podczas ustalania ceny. Niestety wciąż znajdują się sprzedawcy chętni do konkurowania wyłącznie ceną. Chcąc osiągać konkretny wolumen sprzedaży, zapominają o znaczeniu dochodów w ujęciu netto.

W długoterminowym spojrzeniu powyższe podejście najprawdopodobniej nie przyniesie oczekiwanych korzyści, a już na pewno nie pozwoli na wykorzystanie pełni potencjału handlowego. Warto zatem jasno określić poziomy cen, które jako sprzedawca możesz zaoferować bez ponoszenia uszczerbku na własnej marży.

Niska cena wciąż jest jednym z najważniejszych i najbardziej atrakcyjnych elementów w procesie podejmowania decyzji zakupowej przez klientów. Szczególny nacisk na ten aspekt położony jest w e-commerce. Mimo wszystko planuj długoterminowo i nie daj się ponieść pokusie rozpoczęcia walki cenowej.

2. Wysyłaj szybko, u różnych kurierów i najlepiej za darmo

Dostawy na czas realizowane w różnej formie są bardzo ważnym elementem wpływającym na szanse znalezienia się w Buy Box. Przypomnijmy, że w Buy Box odbywa się ponad 80% sprzedaży na całej platformie Amazon, więc bez wątpienia warto starać się o to wyróżnienie.

Amazon mierzy skuteczność i terminowość naszych dostaw, a za niedopełnianie obiecywanych terminów sprzedawcom może grozić nawet blokada konta. Użytkownik, znajdujący się na skraju blokady, nigdy nie będzie w stanie skutecznie konkurować z innymi sprzedawcami. Tym samym, nie zwiększy swoich szans na sukces na Amazon.

Prowadząc sprzedaż, spróbuj wejść w buty swojego klienta, a nie tylko koncentruj się na wynikach algorytmów Amazon. Z informacji podanych w 2021 roku przez Deloitte wynika, że 85% klientów wyżej ceni sobie darmową dostawę od szybkości realizacji zamówienia.

Mając tego świadomość, możesz samodzielnie podjąć decyzję, co skuteczniej przyciągnie do Twojej oferty – szybka czy bezpłatna dostawa? Sprzedawcom z pewnym doświadczeniem powinna się w tym momencie zapalić czerwona lampka. Przecież jedno i drugie może być równie ważne!

Preferencje klientów związane z dostawą

3. Zadbaj o korzystną politykę zwrotów i refundacji

Jak podaje Comscore, ponad 60% kupujących online zadeklarowało, że sprawdza politykę zwrotów przed dokonaniem zakupu w danym sklepie internetowym. Wydaje się to zupełnie normalne zwłaszcza dla kategorii takich jak odzież i akcesoria, czy elektronika. Musisz o tym pamiętać, tworząc swoją ofertę.

Amazon jest swego rodzaju gwarantem otrzymania towaru zgodnego z opisem. Same wytyczne dotyczące przedstawiania produktu na marketplace’ie również są bardzo konkretne. Mimo to klienci wolą mieć wentyl bezpieczeństwa w postaci możliwości wygodnego zwrotu towaru. Chcąc osiągnąć sukces, postaraj się, aby tę potrzebę zabezpieczyć.

Nie chodzi jednak tylko o przyciągnięcie klienta. Jest też druga strona medalu. Sprzedając na Amazon, musisz dbać o wysokie wskaźniki swojego konta sprzedażowego (Account Health Metrics). W przeciwnym wypadku lepiej zapomnij o wysokiej pozycji swoich listingów. Jednym z monitorowanych parametrów jest Return Dissatisfaction Rate.

4. Dbaj o doświadczenia klienta – to on jest najważniejszy

Amazon jest znany z tego, że szczególnie dba o swoich klientów. Stąd cały szereg obowiązków nakładanych na sprzedawców, w kontekście jakości obsługi klienta. Sama profesjonalna obsługa nie wystarczy. Jednak braki w tym aspekcie mogą mieć dla Ciebie opłakane skutki.

Chcąc doprowadzić do wzrostu wyników sprzedaży, musisz prowadzić całą komunikację na linii sprzedawca-kupujący w języku właściwym dla klienta. Podobnie jest ze wszystkimi opisami produktów, które tworzą listing, recenzjami i wspomnianą już obsługą zwrotów.

Zatrzymaj się więc na chwilę i pomyśl, czy na pewno spełniasz wszystkie wymagania dotyczące kontaktów z kupującym, sprawnie obsługujesz zwroty i nie pozyskujesz opinii o swoich produktach w niedozwolony sposób.

Zwiększanie sprzedaży na Amazon – zaawansowane sposoby

Wiesz już, jakim wyzwaniom musisz sprostać. Nie będzie to łatwe zadanie, jednak odpowiednie narzędzia i techniki pomogą Ci zająć pole-position w tym wyścigu. Poniżej znajdziesz 8 taktyk na zwiększenie sprzedaży na Amazon.

1. Stosuj właściwą strategię cenową i zwiększaj zyski

Aż 74% klientów wskazuje cenę jako kluczowy czynnik kształtujący decyzję zakupową. Ten trend jest szczególnie widoczny na marketplace’ach. Dla użytkownika możliwe jest porównywanie cen bez wychodzenia z domu. Ważne jest więc, byś jako sprzedawca, wybrał właściwą strategię cenową, która zapewni przewagę w świecie handlu on-line.

Najpopularniejsze strategie cenowe to:

• dynamiczny pricing,
• określanie ceny w oparciu o analizę konkurencji,
• określanie ceny w oparciu o poniesione koszty.

Nasze doświadczenie pozwala wskazać dynamiczny pricing jako jedną z najkorzystniejszych strategii cenowych do zwiększania zysków ze sprzedaży na Amazon. Polega on na ciągłym dostosowywaniu cen w oparciu o analizę konkurencji, aktualnego stanu rynkowego, kursu walutowego, cen oraz popytu. Sprzedawca dąży do utrzymania możliwie najwyższego poziomu wartości marży osiąganej na produktach.

Po dokonaniu szczegółowej analizy określana jest cena minimalna, oczekiwana i maksymalna. Dzięki aktualizowaniu cen w czasie rzeczywistym sprzedawca jest w stanie zachować wysoki poziom konkurencyjności przy jednoczesnej gwarancji, że nigdy nie zejdzie z marżą poniżej minimalnego poziomu rentowności.

Mimo swoich plusów, dynamiczny pricing niesie ze sobą pewne wyzwania. Decydując się na skorzystanie z tego modelu, konieczne jest wprowadzenie odpowiedniego systemu do zarządzania i automatyzacji sprzedaży. To szczególnie istotne, gdy kierujesz ofertę na wiele rynków w kilku kategoriach. Wówczas monitoring cen i ręczne przeliczanie dla setek, a nawet tysięcy ofert jest fizycznie niemożliwe.

Platforma Nethansy automatyzuje procesy logistyczne, integruje się z systemami magazynowania i ERP. Jest to system dostępny w modelu SaaS, służący również do dynamicznego pricingu. Umożliwia zaawansowane zarządzanie sprzedażą i przeliczanie tysięcy cen dla wielu rynków w czasie zbliżonym do rzeczywistego.

Skorzystaj z 14-dniowej bezpłatnej wersji próbnej Platformy Nethansy teraz!

2. Zyskaj przewagę, analizując konkurencję

Research dotyczący działań konkurencji jest zadaniem, które powinno zostać zrealizowane przed rozpoczęciem sprzedaży. Niewielu sprzedawców pamięta jednak, że przeprowadzona analiza konkurencji nie musi być robiona „do szuflady”. Należy regularnie odświeżać zdobytą wiedzę. Jeśli nie osiągasz zadowalających wyników sprzedażowych, czas jeszcze raz podejść do analizy konkurencji.

Perspektywy dystrybutora markowego towaru oraz producenta nieco się od siebie różnią. Pierwsi do porównania swojej oferty z bezpośrednią konkurencją potrzebują kodów EAN. Wyszukując oferty dla produktów o takim samym kodzie, są w stanie dokładnie porównać się z innymi ofertami dostępnymi na Amazon.

Z kolei producenci muszą w swojej analizie skupić się na trzech elementach: analizie listingów konkurencji, popytu na wybranym rynku oraz fraz kluczowych. Do jej przeprowadzenia można wykorzystać narzędzia, tj. Helium10.

Listing z najlepiej sprzedającym się produktem lub z największą liczbą opinii może posłużyć jako benchmark do przygotowania własnego opisu. Zdefiniuj mocne i słabe strony danego listingu i sprawdź sekcję Q/A.

Więcej szczegółowych informacji na temat analizowania konkurencji znajdziesz w naszym kursie o sprzedaży na Amazon.

3. Twórz listingi, które sprzedają

Dobrze zaprojektowany listing przykuwa uwagę odbiorcy i dostarcza mu wszystkich niezbędnych informacji o produkcie. W jego skład wchodzi tytuł, zdjęcia, bullet pointy, opis produktu i parametry techniczne. Warto holistycznie podejść do tworzenia listingów, tak by każda odrębna sekcja tworzyła spójną całość.

Może się wydawać, że każdy poradzi sobie ze stworzeniem poprawnego listingu. Jednak biorąc pod uwagę, że na Amazon aktywnie działa około 2.4 miliona sprzedawców, warto zawiesić poprzeczkę trochę wyżej. Stworzenie ponadprzeciętnego listingu nie jest już tak oczywiste.

Z raportu Jungle Scout wynika, że ponad 30% sprzedawców wskazało optymalizowanie listingów jako jedno z największych wyzwań, z jakimi muszą mierzyć się na Amazon. Może warto delegować to zadanie w ręce profesjonalistów? Skontaktuj się z nami, a stworzymy dla Ciebie listingi, które konwertują.

Jeśli jednak zdecydujesz się tworzyć listingi samodzielnie, zapoznaj się z najlepszymi praktykami, o których napisaliśmy w tym artykule.

4. Docieraj do szerszego grona klientów, sprzedając na rynkach zagranicznych

Chcesz osiągać lepsze wyniki sprzedażowe na Amazon? Zacznij poszerzać grono swoich potencjalnych klientów. Brzmi prosto, prawda? Na szczęście na platformie Jeffa Bezosa właśnie tak jest, ponieważ bazy klientów, z których możesz korzystać są ogromne.

Chcąc sprzedawać w Europie, możesz zdecydować się na wejście na rynek w ośmiu obsługiwanych na naszym kontynencie krajach. Wśród dostępnych marketplace’ów znajdziesz m.in. niemiecki, brytyjski, włoski, czy francuski. To niesamowity potencjał, który należy monetyzować.

Dla przykładu, średniomiesięczna liczba wizyt w czwartym kwartale 2021 roku dla polskiej wersji Amazona wyniosła 11 milionów. Jest to najsłabszy wynik ze wszystkich dostępnych rynków europejskich. Z kolei w Niemczech i Wielkiej Brytanii te liczby wyniosły kolejno 548 milionów i 442 miliony odsłon. Chyba nie trzeba tłumaczyć, jak to się przekłada na okazje sprzedażowe.

Liczba wizyt w skali miesiąca

Oczywiście, ze sprzedażą międzynarodową wiąże się kilka obszarów, o które musisz zadbać. Chodzi m.in. o magazynowanie towaru, wysyłkę zagraniczną, VAT w kraju, do którego sprzedajesz. Zapewniamy, że trudności i wkład włożony w dopełnienie kwestii formalnych będą wysoce opłacalne.

5. Zbieraj pozytywne opinie

Często tym, co decyduje o wyborze Twojej oferty i zamknięciu transakcji są opinie poprzednich klientów. Ponad 85% klientów ma wątpliwości przed dokonaniem zakupu w sklepie, który ma negatywne opinie.

Amazon mocno skupia się na weryfikowaniu prawdziwości takich recenzji. Każdemu sprzedawcy, który zdecyduje się na pozyskiwanie recenzji w sposób niedozwolony w regulaminie grozi poważnymi konsekwencjami. W grę wchodzi nawet permanentne usunięciem produktów z katalogu Amazon!

Bez wątpienia takie podejście ma swoje dobre strony z perspektywy klientów. Wszystko, co przeczytają na temat naszego sklepu i produktów, z założenia traktują jako prawdziwe. Mając tego świadomość, jako sprzedawca wchodzisz w posiadanie bardzo skutecznego narzędzia do zwiększania sprzedaży na Amazon.

Jak wiele rzeczy na Amazon, również satysfakcję swoich klientów możesz zweryfikować, obserwując statystyki konta sprzedażowego (Account Health Metrics). Wskaźnikiem, na którym powinieneś się skupić w tym aspekcie jest Order Defect Rate (ODR), Feedback Rating, Customer Response Time oraz Feedback Count.

Warto wzbogacać analizę sprzedaży o bieżące monitorowanie wspomnianych metryk. Pozwoli to na podejmowanie działań prowadzących do poprawy ich wartości. Każda recenzja ma znaczenie! Liczba opinii oraz ich jakość mają bowiem wpływ na osiąganie lepszych wyników sprzedaży.

6. Zwiększaj sprzedaż na Amazon dzięki PPC

Amazon różne formy promocji kieruje do sprzedawców w zależności od tego, czy są producentami marek czy resellerami. Pierwsi mają do dyspozycji Sponsored Products, Sponsored Brands oraz Sponsored Display, natomiast do drugich adresowane są jedynie reklamy Sponsored Products.

Zanim uruchomisz kampanię PPC, sprawdź czy:

• Twój produkt otrzymał już pierwsze opinie,
• tytuły Twoich listingów są bezbłędne,
• tytuły Twoich listingów są odpowiednio nasycone frazami kluczowymi,
• bullety w Twoich listingach podkreślają wartości produktów,
• zdjęcia w Twoich listingach mają wysoką jakość i spełniają wymogi Amazon,
• umieściłeś frazy kluczowe w warstwie front-end oraz back-end.

Aukcje reklamowe są prowadzone w tzw. aukcji drugiej ceny. Reklamodawcy określają, jaką kwotę są w stanie maksymalnie zapłacić za pojedyncze kliknięcie w daną reklamę. Oferent, który zaproponował najwyższą stawkę będzie płacił 0.01€ więcej niż stawka z drugiej najdroższej oferty, wygrywając jednocześnie najwyższą pozycję.

Dla przykładu, na Amazon.de CPC zazwyczaj mieści się w przedziale od 0.02€ do 3.00€ i znacznie różni się od siebie w zależności od kategorii, rynku i typu reklamy. Pamiętaj, by uwzględnić te rozbieżności, planując budżet reklamowy.

Tworząc kampanię Sponsored Products, warto w ciągu kilku pierwszych tygodni[1] od rozpoczęcia sprzedaży stworzyć 4-5 kampanii. Umożliwi to wyciągnięcie właściwych wniosków i dostosowanie fraz kluczowych oraz wprowadzenie korekt do targetowania. Przed rozpoczęciem płatnych działań sprawdź stan listingów. Muszą być idealnie dopracowane!

7. Wygrywaj Buy Box

Warto to powtarzać do znudzenia. Buy Box powinien być celem, o który stara się każdy aktywny sprzedawca na Amazon! Chcąc wyraźnie zwiększyć sprzedaż, musisz wygrywać Buy Box w swoich kategoriach produktowych. Niestety, droga do znalezienia się w premiowanym polu Amazon nie jest jasno określona.

Mimo tego, nasze doświadczenie, a także dostępne źródła wskazują, że staranne dopełnienie wszystkich wspomnianych wyżej elementów znacząco przybliża sprzedawców do wygrania w tym prestiżowym wyścigu. Warto wziąć w nim udział, ponieważ od tego zależy dynamiczny wzrost Twoich zysków.

Zmaksymalizuj swoje szanse na zdobycie Buy Box, stosując się do tych pięciu porad:

• sprzedawaj wybrane towary w modelu FBA,
• oferuj konkurencyjne ceny,
• utrzymuj dostępność towaru,
• zapewnij szybką wysyłkę,
• zadbaj o jakość obsługi i opinie klientów.

8. Korzystaj z automatyzacji i zyskaj czas na rozwój swego biznesu

Korzystanie z możliwości, jakie daje automatyzacja procesów, zapewni sprzedawcom korzyści na wielu płaszczyznach. Niektórzy powiedzą, że nie jest to sposób, który bezpośrednio wpływa na zwiększanie wolumenu sprzedaży. Być może będą mieli trochę racji. Z drugiej strony jest to doskonałe rozwiązanie na zwiększanie rentowności sprzedaży, a to z kolei przekłada się na lepsze wyniki finansowe firmy – a przecież właśnie o to toczy się gra.

Korzystanie z rozwiązań automatyzujących zarządzanie sprzedażą umożliwi Ci:

• łatwe skalowanie sprzedaży na nowy marketplace – rozwiązania tj. Platforma Nethansy są dobrym wyborem dla wszystkich sprzedawców, którzy chcą łatwo skalować swoją sprzedaż o kolejne marketplace’y. Obecnie, Nethansa oferuje skorzystanie z płynnej integracji, dzięki której niskim nakładem pracy można rozpocząć skuteczną sprzedaż na Kaufland.de.
• globalne ustawianie cen per rynek – sprzedawcy, którzy oferują dziesiątki lub nawet setki produktów na różnych rynkach, w końcowym rozrachunku muszą liczyć się z wprowadzaniem ustawień dla tysięcy ofert. Manualne modyfikowanie parametrów, np. ceny, w takim przypadku nie wchodzi w grę. Skorzystanie z Platformy Nethansy pozwoli Ci globalnie ustawić ceny na danym rynku. Sprzedawcy mogą wykorzystać zaoszczędzony czas na realizację zadań, prowadzących do rozwoju swojego biznesu.
• automatyczna aktualizacja kursów walut – finansowe korzyści płynące z automatyzacji są związane również z automatycznym przeliczaniem kursów walut. System dynamicznie i w czasie zbliżonym do rzeczywistego modyfikuje ceny oferowanych produktów. W tym procesie uwzględnia aktualne kursy walut, chroniąc sprzedawców przed ponoszeniem strat związanych z przewalutowaniem.
• automatyczne wycofanie nierentownych produktów – jeśli określone grupy produktów się nie sprzedają na jednym z rynków, system automatycznie wycofa ja ze sprzedaży w tamtym rejonie i przeniesie na rynek, na którym dane produkty osiągają zdecydowanie lepsze wyniki sprzedażowe. W takiej sytuacji działanie systemu doprowadzi do wzrostu sprzedaży i ograniczenia kosztów magazynowania nierotujących towarów.

Zrobiłem to wszystko i nie widzę poprawy wyników sprzedaży

Właściwe planowanie i realizacja działań we wspomnianych wyżej obszarach jest gwarancją wzrostu sprzedaży dobrze zaadresowanej oferty na Amazon. Może się jednak zdarzyć sytuacja, w której pozytywnie zweryfikowałeś swoją aktywność na tych polach, dałeś sobie trochę czasu „aż zaskoczy”, a mimo tego sprzedaż nadal nie rośnie.

W takim przypadku należy cofnąć się jeszcze dalej i zadać sobie pytanie, czy oferowany produkt jest na pewno dobrze zaprojektowany dla użytkowników rynku docelowego. Być może to właśnie sam produkt jest nieatrakcyjny lub niefunkcjonalny dla odbiorcy końcowego, stąd brak efektów działań promocyjno-sprzedażowych.

Zapoznaj się z pięcioma czynnikami, które zagwarantują wzrost wartości sprzedaży Twoich produktów.

Nie martw się! Nawet największym markom na rynku zdarzają się takie wpadki. Wystarczy wspomnieć Apple, które podczas wejścia na rynek japoński ze swoim iPhone’em, w ogóle nie wzięło pod uwagę problemów i oczekiwań lokalnego użytkownika. Dostępne wówczas funkcje, na których Apple budował narrację promocyjną były w Japonii ogólnodostępne i nie robiły na nikim żadnego wrażenia.

Ponadto, obecne wówczas w Japonii telefony były bardziej zaawansowane technologicznie, zwłaszcza pod względem zdjęć i funkcji wideo, czyniąc z iPhone’a nikomu niepotrzebny gadżet wątpliwej jakości. Zdecydowanie niekorzystnie odbiło się to na wynikach sprzedażowych Apple.¹

Doszedłeś do wniosku, że podłoże Twojego niepowodzenia na danym rynku jest podobne do opisanego wyżej przykładu? Niezależnie od tego, czy jesteś resellerem czy producentem masz dwie drogi. Przegrupowanie czy odwrót? Przed podjęciem decyzji zastanów się, która będzie dla Ciebie bardziej opłacalna.

Po pierwsze, możesz zrezygnować z dystrybucji konkretnego produktu na danym rynku albo zmienić narrację promocyjną, eksponując inne informacje, odpowiadające potrzebom klientów. Z drugiej strony, będąc właścicielem marki, możesz pójść o krok dalej i przeprojektować swój produkt. Takie rozwiązanie będzie kosztowne i ostatecznie nie gwarantuje sukcesu.

Podsumowanie

Do zwiększania sprzedaży na Amazon możesz wykorzystać cały wachlarz różnorodnych narzędzi i strategii. Niezależnie od tego, czy jesteś resellerem czy właścicielem marki, kluczowe jest zadbanie o podstawy.

Dopiero wtedy możesz przejść do realizacji bardziej złożonych kroków. Co więcej, pamiętaj, że nie wszystko zależy od Twoich działań. Zasady działania i regulamin Amazon są jak żyjący organizm, który dynamicznie reaguje na działania prowadzone zarówno przez wszystkich aktywnych sprzedawców, jak i konsumentów.

Dowiedz się więcej:

• Kompendium wiedzy o sprzedaży na Amazonie,
• Whitepaper: Strategie cenowe, dynamiczny repricing i automatyzacja,
• eBook: Sprzedaż na Amazonie,
• Kurs o sprzedaży na Amazonie.

Źródła:

¹A. Revella, Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business, 2015.