Marketplace czy sklep internetowy na start cross-border?

Cross-border e-commerce stało się nieodzownym elementem strategii sprzedaży wielokanałowej dla polskich firm. Ułatwiony dostęp do rynku międzynarodowego, niska bariera wejścia w kontekście prawnym i logistycznym, a także nowoczesne rozwiązania technologiczne zachęcają do eksplorowania możliwości zagranicznego e-commerce. Jednak stając przed decyzją o ekspansji zagranicznej, przedsiębiorcy muszą odpowiedzieć sobie na kluczowe pytanie – marketplace czy sklep internetowy? W tym artykule poznasz zalety wejścia na rynki zagraniczne w zależności od wybranej ścieżki.

Czym się różni marketplace od sklepu internetowego

E-commerce ma dwa główne modele sprzedaży. Chodzi oczywiście o marketplace i własny sklep internetowy. Warto zrozumieć podstawowe różnice między tymi ścieżkami sprzedaży internetowej przed podjęciem decyzji o wyborze jednej z nich.

Marketplace łączy wielu sprzedawców i daje klientom dostęp do milionów produktów z różnych kategorii. Podstawowym mechanizmem ich działania jest udostępnianie swojej infrastruktury i bazy klientów zewnętrznym sprzedawcom. Oczywiście wszystko w zamian za opłaty abonamentowe, prowizje za wystawienie produktów i/lub prowizje od sprzedaży. Do najpopularniejszych marketplace’ów należą Amazon, Allegro, eBay czy od niedawna Temu.

Na drugim biegunie znajdują się własne sklepy internetowe. Zapewniają one pełną kontrolę nad marką, ofertą, wyglądem sklepu, Customer Experience (CX) i procesem sprzedaży. Sprzedający musi jednak samodzielnie zadbać o zaprojektowanie, dostosowanie sklepu do potrzeb zagranicznych klientów oraz hosting sklepu internetowego.

Marketplace czy sklep internetowy – kluczowe obszary do porównania

Decydując się na cross-border e-commerce, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Możesz samodzielnie przygotować się z tych obszarów albo skorzystać z usług firm prowadzących analizy sklepów internetowych albo ułatwiających sprzedaż internetową przez platformy sprzedażowe.

Poniżej znajdziesz porównanie najważniejszych obszarów z perspektywy marketplace i własnego sklepu internetowego.

1. Koszty prowadzenia sprzedaży

Jedną z głównych zalet marketplace’ów jest stosunkowo niski próg kosztowy. Najczęściej sprzedawca musi ponosić opłaty abonamentowe oraz prowizje od sprzedaży. Zazwyczaj wynoszą one od kilku do kilkunastu procent wartości transakcji. Dodatkowo, konieczna będzie inwestycja w marketing i promocję wewnątrz platformy, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Mowa chociażby o kampaniach PPC czy rozwiązaniach poprawiających widoczność oferty, np. A+ Content i Brand Store na Amazon.

Dodatkowo, niewątpliwą zaletą jest brak kosztów związanych z infrastrukturą IT, co znacznie obniża początkowe wydatki na platformach sprzedażowych.

Przykładowa struktura kosztów na platformach sprzedażowych:

• Amazon
  • opłaty stałe – plan indywidualny (bezpłatny) albo profesjonalny(165,61 zł/ mies.);
  • prowizje – od 8% do 15%;
• Allegro
  • opłaty stałe – brak;
  • prowizje – od 2% do 17%;
• Kaufland Global Marketplace
  • opłaty stałe – plan podstawowy kosztuje (175 zł/ mies.) albo plan z linkowaniem (220 zł/ mies.);
  • prowizje – od 4% do 16%;
• eMAG
  • opłaty stałe – brak;
  • prowizje – od 7% do 25%.

Uruchomienie i rozwój sklepu internetowego wiąże się z wysokimi kosztami na start. Projekt, wdrożenie platformy e-commerce, wybór hostingu, koszty domeny i certyfikacji SSL. Z tym wszystkim musi liczyć się właściciel sklepu internetowego. Chcąc prowadzić sprzedaż międzynarodową, nie obędzie się także bez kosztów marketingu, reklamy i lokalizacji oferty (chociaż to ostatnie dotyczy również marketplace’ów w przypadku działań cross-border e-commerce).

Na koniec trzeba także pomyśleć o kosztach związanych z obsługą płatności (integracja z bramkami płatniczymi) i zapewnieniem bezpieczeństwa transakcji (ochrona przed oszustwami). Koszty będą zatem bardzo indywidualną kwestią, jednak z reguły wahają się między kilkoma a nawet kilkunastoma tysiącami złotych.

2. Baza klientów i rynki międzynarodowe

Marketplace oferują natychmiastowy dostęp do szerokiej bazy klientów na całym świecie. Codziennie odwiedzają je miliony potencjalnych klientów z bardzo konkretną intencją zakupową. Połącz to z faktem ogromnego zaufanie i zaangażowanie klientów, a otrzymasz zwiększoną szansę na sprzedaż online. Jeśli chodzi o liczbę rynków międzynarodowych, to również masz w czym wybierać. Najpopularniejsze platformy oferują dostęp praktycznie do każdego europejskiego kraju. Warto jednak zwrócić uwagę, że o uwagę klienta walczy jednocześnie cała rzesza sprzedawców zarejestrowanych w danej platformie.

Prowadząc własny sklep internetowy, musisz samodzielnie dotrzeć do potencjalnych klientów. Wiąże się to z wolniejszym startem, ponieważ uruchomienie i pozycjonowanie sklepu internetowego są działaniami w najlepszym wypadku średniookresowymi. Oczywiście ma to swoje dobre strony. W momencie, gdy zbierzesz już odpowiednią liczbę odwiedzających masz pewność, że rozważają zakupy właśnie u ciebie.

Mechanizm jest dośc prosty – im większa liczba transakcji, tym bardziej uwidacznia się korzyść e-sklepów nad platformami sprzedażowymi. Jest tak dlatego, że na pewnym etapie rozwoju, wysokość prowizji na marketplace’ach zaczyna przewyższać koszty prowadzenia sklepu internetowego. Jednak osiągnięcie takiego pułapu nie jest sprawą oczywistą.

3. Logistyka i obsługa klienta

Wiele marketplace oferuje własne usługi logistyczne (np. FBA – Fulfillment by Amazon), co znacznie ułatwia proces wysyłki i magazynowania towarów. Sprzedawca musi jednak dostosować się do standardów obsługi klienta narzuconych przez platformę. Kontrola nad procesem dostawy i obsługi posprzedażowej jest ograniczona.

Prowadząc własny e-sklep, sprzedawca ma możliwość wyboru własnych partnerów logistycznych i metod dostawy. Ma pełną kontrolę nad jakością obsługi klienta i może budować z nim bezpośrednie relacje. Konieczne jest jednak zapewnienie sprawnej logistyki i obsługi w różnych językach, co może generować dodatkowe koszty.

4. Marketing i promocja

Chociaż platformy sprzedażowe oferują szerokie możliwości działań reklamowych, to należy podkreślić, że możliwości budowania marki są ograniczone. Co więcej, bez działań promocyjnych trudno będzie o dobre wyniki, ponieważ konkurencja w tym środowisku jest szczególnie wysoka. Poznaj możliwości możliwości reklamy na Amazon.

Własny sklep internetowy pozwala na pełną dowolność w kształtowaniu komunikacji, promocji i budowaniu marki. Do najczęściej wykorzystywanych działań należą SEO, SEM, social media marketing, content marketing, e-mail marketing, czy influencer marketing.

Kiedy wybrać marketplace, a kiedy założyć sklep

Odpowiedź na pytanie marketplace czy własny sklep internetowy to strategiczna decyzja, która powinna być podyktowana indywidualną sytuacją firmy, jej celami, zasobami i strategią. Marketplace to szybki start, niski próg wejścia, dostęp do dużej bazy klientów i minimalizacja ryzyka. Jednak wiąże się to z wysoką konkurencją, niższymi marżami i zależnością od platformy. Wybierz marketplace, gdy testujesz rynek, chcesz szybko zwiększyć sprzedaż, masz ograniczony budżet lub brak doświadczenia w cross-border.

Z kolei własny sklep internetowy to pełna kontrola nad marką, budowanie lojalności klientów, wyższe marże i niezależność. Jest to jednak związane z wysokimi kosztami początkowymi, koniecznością inwestycji w marketing, długim czasem oczekiwania na efekty i dużą odpowiedzialnością. Uruchomienie sklepu internetowego będzie dobrym rozwiązaniem, gdy chcesz budować silną markę, masz długoterminową strategię, duży budżet i doświadczenie w e-commerce.

Szanse cross-border e-commerce na marketplace’ach:

• rozbudowana baza potencjalnych klientów;
• zaufanie i zaangażowanie klientów;
• sprzedaż i reklama w jednym miejscu;
• dostęp do kompleksowej analityki;
• rynek międzynarodowy na wyciągnięcie ręki;
• preferencyjne koszty logistyki i fulfillment;

Szanse prowadzenia sklepu internetowego:

• swoboda kształtowania komunikacji;
• budowanie marki;
• dostęp do kompleksowej analityki;
• swoboda wyboru rynków zagranicznych;
• dysponowanie pełnym zyskiem ze sprzedaży;
• pełna kontrola nad Customer Experience (CX);

Wyzwania cross-border e-commerce na marketplace’ach:

• ograniczone możliwości budowania marki;
• duża konkurencja i wojna cenowa;
• dzielenie się zyskami z platformą;
• zależność od firm trzecich;
• wysokość prowizji przy dużych wolumenach sprzedaży;
• zależność od regulaminu marketplace’ów;

Wyzwania prowadzenia sklepu internetowego:

• większe koszty prowadzenia sprzedaży i większe koszty marketingowe;
• złożony proces rozwoju sklepu internetowego;
• stałe koszty utrzymania sklepu;
• konieczność pozycjonowania sklepu internetowego;
• konieczność samodzielnego dotarcia do potencjalnych klientów;
• czasochłonne przygotowanie sklepu.