Zastanawiasz się nad rozpoczęciem sprzedaży markowych produktów na Amazonie? A może już to robisz, ale czujesz, że nie wykorzystujesz pełni potencjału tego marketplace’u? Sławek Bardadyn, ekspert z Zespołu Nethansy, opowiedział o najczęstszych wyzwaniach, które początkujący dystrybutorzy na Amazonie muszą pokonać, chcąc odnosić sukcesy sprzedażowe.
Kwestie formalno-prawne
Wielu potencjalnych, ale także aktywnych sprzedawców na Amazonie ma wątpliwości, czy dobrze realizuje założenia formalno-prawne charakterystyczne dla tej platformy. Warto jednak pamiętać, że wymagania Amazon nie są jedynymi, które dystrybutor musi spełnić, chcąc handlować na różnych europejskich rynkach.
Dla przykładu, nie wszyscy dystrybutorzy wiedzą, że wcale nie muszą rejestrować się jako płatnicy vat w każdym z krajów, w których prowadzą sprzedaż. Ten problem rozwiązuje VAT OSS. Oczywiście, chcąc korzystać z modelu sprzedażowo-logistycznego FBA, będzie to wymagane. Jednak dopóki chcesz realizować wysyłki z własnego magazynu, dopóty możesz mieć zarejestrowany VAT tylko w Polsce.
Pozostają do omówienia również kwestie charakterystyczne dla danego kraju. Jako przykład posłuży rynek niemiecki. W 2019 roku wprowadzono tam ustawę, która zobowiązuje do utylizacji i recyklingu wszystkich opakowań wprowadzonych na teren Niemiec przez sprzedawców. W związku z tym istnieje wymóg rejestracji w specjalnym systemie LUCID Verpackungregister.
To oczywiście tylko wybrany przykład. Jako dystrybutor planujący rozpoczęcie sprzedaży na Amazon na konkretnym rynku, musisz dokładnie poznać zasady gry. W przeciwnym wypadku narazisz się na niepotrzebne koszty, a w najgorszym przypadku nawet na konsekwencje prawne.
Wybór asortymentu
Generalizując, na Amazonie można sprzedawać prawie wszystko. Oczywiście, zastanawiając się nad wyborem asortymentu na konkretne rynki musisz zweryfikować, czy nie widnieją na listach produktów zakazanych. Takie ograniczenia może nakładać sam Amazon, czego przykład znajdziesz w ramce poniżej. Z drugiej strony również państwo może zablokować import produktów danego rodzaju.
Z perspektywy resellera, zdarzają się kategorie, które są obwarowane większą liczbą restrykcji niż pozostałe. Dla przykładu, na polskim rynku kategorią, która jest całkowicie zablokowana jest branża erotyczna. Być może to się zmieni. Do niedawna podobnie było z produktami zawierającymi CBD, jednak powoli ograniczenia są znoszone.
Jest jeszcze druga ważna kwestia przy doborze asortymentu. Możesz być certyfikowanym dystrybutorem danej marki poprzez własny e-commerce albo sklep stacjonarny. Nie oznacza to jednak, że swobodnie sprzedasz te produkty na Amazonie. Istnieją przypadki, w których to właśnie Amazon jest wyłącznym dystrybutorem danej marki na swoim marketplace’ie.
Chcesz spać spokojnie, wiedząc że nie zostaniesz zablokowany za dystrybucję jakiegoś towaru? Uzyskaj autoryzację bezpośrednio od marki!
Model sprzedażowo-logistyczny FBA
Każdy reseller chcący zdobywać przewagę nad konkurencją powinien rozważyć sprzedaż w modelu FBA. Jest to metoda sprzedaży, w której sprzedawca wysyła swoje towary bezpośrednio do magazynów Amazon. Logistyka, pakowanie, wysyłka, obsługa klienta oraz obsługa zwrotów jest po stronie Amazon. Więcej o modelach sprzedażowo-logistycznych dowiesz się z naszego porównania.
💡 Idealny towar do FBA
Do sprzedaży w modelu Fulfilment By Amazon (FBA), najbardziej nadają się produkty małe, lekkie i drogie. Oferowanie takich produktów obniża koszty działania w FBA, tym samym obniżając koszty generowane przez ten kanał.
Korzyści funkcjonowania w modelu FBA:
- możliwość darmowego wysyłania towarów do klientów Amazon Prime,
- wzrost prawdopodobieństwa znalezienia się w Buy Box,
- ułatwienie procesu zwrotów,
- korzystanie z nieprzerwanie pracujących centrów logistycznych Amazona,
- zwiększenie konwersji.
Dwa najczęstsze wyzwania początkujących dystrybutorów
Doświadczenie Nethansy wskazuje na powracające jak bumerang wyzwania, z którymi mierzą się początkujący resellerzy niezależnie od obsługiwanej branży. Jeśli dopiero planujesz wejście na ten marketplace, koniecznie sprawdź, o jakich aspektach mowa i jak sobie z nimi poradzić.
1. Duża konkurencja na Amazonie
Amazon to marketplace o globalnym zasięgu działania. Aktywnie sprzedaje tu ponad 1.5 milionów przedsiębiorców. Takie środowisko daje ogromny potencjał do polepszania swoich wyników sprzedażowych. Jednak z drugiej strony, wiąże się z koniecznością uczestnictwa w zażartej rywalizacji o klienta i jego uwagę. Jak być sprytniejszym od reszty stawki i uzyskać pole-position w tym wyścigu?
Odpowiednie przygotowanie to podstawa. Przed rejestracją warto sprawdzić, czy masz jakiekolwiek szanse na uzyskanie zadowalających wyników. Wprawdzie Amazon udostępnia listę bestsellerów danej kategorii, jednak ogranicza się ona jedynie do 50 pozycji. Decyzja o rozpoczęciu dystrybucji na Amazonie powinna być oparta na dokładniejszych danych. Szczegółowa analiza uchroni cię przed kosztownym błędem.
Następstwem dobrego researchu powinna być inwestycja w narzędzia ułatwiające zarządzanie sprzedażą. Mimo że Amazon udostępnia własny repricer, to korzystanie z niego może okazać się bronią obosieczną. Pamiętaj, że Amazon prowadzi aktywną sprzedaż na swoim marketplace’ie. To znaczy, że korzystając z jego narzędzi, udostępniasz dane o swojej strategii cenowej bezpośredniemu konkurentowi.
Lepszym rozwiązaniem będzie więc skorzystanie z zewnętrznych narzędzi do zarządzania sprzedażą i automatyzacji. Dla przykładu, Platforma Nethansa jest w stanie jednocześnie zarządzać tysiącami cen w czasie rzeczywistym, dając gwarancję, że nigdy nie zejdziesz z marżą poniżej określonego poziomu. Atrakcyjne ceny to krok bliżej Buy Boxa, z którego najłatwiej dostać się do koszyka klienta.
2. Proklienckie nastawienie Amazona
Amazon na pierwszym miejscu stawia dobro i wygodę klienta końcowego. Jest to chyba najtrudniejszy element, do którego muszą dostosować się sprzedawcy. Błyskawiczna dostawa, wydłużony czas na zwroty, nieprzerwana obsługa w wielu językach – to na Amazonie standard. Co więcej, spełnienie tych kryteriów jest konieczne, by utrzymywać statystyki Seller Central na odpowiednim poziomie i liczyć się w walce o Buy Box.
💡 Korzystaj z SSA
Jest to system określania czasu dostawy, tzw. Shipping Settings Automation. Dzięki niemu nawet jeśli przesyłka przyjdzie po określonym czasie, Amazon weźmie za to odpowiedzialność na siebie. W takim przypadku klient nie będzie mógł obciążyć cię za to zdarzenie.
Przed wejściem na Amazon dobrze przemyśl, czy będziesz w stanie utrzymać standardy określone przez marketplace. Oszacuj odpowiednią rezerwę na zwroty oraz upewnij się, że obsłużysz klienta, zapewniając mu doświadczenia zakupowe na najwyższym poziomie. W przeciwnym razie może okazać się, że wejście na Amazon było chybionym pomysłem dla twojego sklepu.
Podsumowanie
Na początku zapoznaj się z kwestiami formalno-prawnymi dla właściwych rynków i upewnij się, że jesteś w stanie ich dopełnić. Następnie, zweryfikuj potencjał sprzedażowy swoich produktów. Amazon może być doskonałym kanałem sprzedażowym, jeśli okaże się, że popyt na twoje towary jest duży. Teraz pozostaje tylko założyć konto i sprzedawać zgodnie ze standardami marketplace’u. Przeczytaj, jak krok po kroku założyć konto na Amazonie.
