Sprzedaż na Amazon – kompendium wiedzy dla początkujących

Chcąc z sukcesem sprzedawać na Amazon, nie wystarczy założyć konto, wystawić produkty i oczekiwać na międzynarodowy sukces. To byłoby zbyt proste! Zanim rozpoczniesz podbój zagranicznych rynków za pośrednictwem największego marketplace’u, przeanalizuj kilka kwestii. Ważne jest zrozumienie zasad sprzedaży na Amazon i możliwości, jakie oferuje ten kanał, a także potencjału poszczególnych modeli biznesowych. 

Zdajemy sobie sprawę, że może się to wydawać nieco zagmatwane i właśnie dlatego przygotowaliśmy przewodnik po sprzedaży na Amazon. Z jego pomocą bezboleśnie postawisz pierwsze kroki na tej platformie oraz zrozumiesz kwestie, które sprawiają najwięcej problemów początkującym sprzedawcom. Jesteś jednym z nich? Zapraszamy do lektury! 

Czy warto sprzedawać na Amazon?

Zalety sprzedaży na Amazon 

Niewątpliwie prowadzenie sprzedaży na Amazon ma wiele zalet. Wśród tych najważniejszych można wymienić między innymi: 

• możliwość dotarcia do 340 milionów klientów na całym świecie; 
• zaufanie zagranicznych klientów do tej platformy; 
• bezpieczeństwo transakcji płatniczych; 
• możliwość sprzedaży za pośrednictwem magazynów Amazon; 
• możliwość promowania swoich ofert w atrakcyjnym cenowo modelu PPC. 

Korzyści dla polskich firm 

Koszty biznesu 

Największą przewagą konkurencyjną polskich firm na Amazon jest poziom wydatków ponoszonych na utrzymanie biznesu. W naszym kraju koszty pracy oraz magazynowania produktów są niewielkie. To sprawia, że oferta polskich producentów często jest korzystniejsza niż od dostawców z Niemiec, Czech lub Szwajcarii. Dzięki temu sprzedawanie na Amazon, staje się niezwykle opłacalne dla polskich przedsiębiorców. 

Lokalizacja 

Polska jest doskonale skomunikowana z Niemcami, dlatego niejednokrotnie wysyłka towaru z Polski do Niemiec jest tańsza niż przesyłki wewnątrz kraju naszego zachodniego sąsiada. Rozbudowana infrastruktura drogowa, kolejowa oraz lotnicza zapewniają znakomite warunki dla płynnego przepływu towarów. Nie bez powodu Amazon zdecydował się wybudować swoje centra logistyczne właśnie w Polsce. 

Ceny produktów 

Sprzedawca, który oferuje najkorzystniejsze ceny na Amazon, może liczyć na największą liczbę klientów. Polscy przedsiębiorcy otrzymują często atrakcyjniejsze ceny od kontrahentów niż dystrybutorzy z Zachodu. Warto to wykorzystać! 

Jeśli zastanawiasz się, czy do prowadzenia zagranicznej ekspansji wybrać sklep internetowy czy marketplace, przeczytaj naszą analizę: Amazon czy własny eCommerce. 

Jak sprzedawać na Amazon z Polski? 

Mimo znakomitych możliwości sprzedażowych, odsetek polskich firm na Amazon jest znikomy. To zaledwie mały procent, czyli około kilku tysięcy aktywnych polskich sprzedawców. Dla porównania, tylko w 2020 roku do światowego rynku Amazon dołączyło ponad milion nowych sprzedawców. Tym, co potencjalnie może blokować polskie przedsiębiorstwa przed wejściem na marketplace, jest błędne założenie, że aby sprzedawać za granicą trzeba mieć tam założoną firmę. Mając polską spółkę, bez problemu możesz sprzedawać w Niemczech, czy Wielkiej Brytanii. Warto jednak zarejestrować VAT w kraju prowadzenia sprzedaży, ponieważ często jest on niższy niż w Polsce i uprawnia cię do skorzystania z Fulfillment by Amazon (FBA). 

Zasady sprzedaży na Amazon 

Jak zacząć sprzedawać? 

Proces sprzedaży na Amazon jest dość prosty, jednak, aby sprzedawać skutecznie, należy znać procedury i wiedzieć, jak działać zgodnie z regulaminem platformy. Jego bezwzględne przestrzeganie jest warunkiem sukcesu, gdyż marketplace jest bardzo na tym punkcie wyczulony i charakteryzuje się zdecydowanie prokliencką postawą. Szczegółowy regulamin jest rozbudowany i dosyć surowy. W ujęciu ogólnym obejmuje: 

Pierwsze kroki na Amazon – Dystrybutor markowego towaru 

Strategia sprzedaży dla resellera lub dystrybutora markowego towaru znacznie różni się od tej dla producenta. Sprzedając markowe towary, szybciej wejdziesz na Amazon, ponieważ twoje karty produktowe już istnieją i wystarczy się pod nie „podczepić”.

Co więcej, w takim przypadku proces analizy konkurencji będzie łatwiejszy niż u producentów. W tym celu warto wspomóc się narzędziami do zarządzania i automatyzacji sprzedaży na marketplace’ach. Dzięki odpowiedniemu systemowi, błyskawicznie porównasz ceny z ofertami konkurencji, a następnie wybierzesz najbardziej atrakcyjny wariant cenowy.

Jednym z takich narzędzi jest Platforma Nethansa, z którą automatycznie porównasz statusy cenowe swojej oferty z cenami konkurencji. Wykorzystując funkcję dynamic pricing, ustawisz również zakres cen dla swoich produktów. Platforma w czasie rzeczywistym zareaguje na zmiany rynkowe i dostosuje twoją cenę końcową, dążąc do maksymalizacji marży.

Co trzeba zrobić, aby zacząć sprzedaż na Amazon? 

Sprzedaż produktów własnych krok po kroku 

Jeśli jesteś właścicielem marki, Twoja strategia będzie polegała na wprowadzeniu nowego produktu na marketplace. Należy pamiętać, że polskie marki zazwyczaj nie są znane na zagranicznych rynkach. Dodatkowo 78% zapytań na tej platformie nie zawiera nazwy marki – zazwyczaj są to zapytania produktowe. Zadaniem sprzedawcy jest stworzenie kart produktowych, czy zarejestrowanie marki własnej w EUIPO i Brand Registry. Musisz również wziąć pod uwagę inwestycje w reklamę, aby pokazać swój produkt potencjalnym odbiorcom. 

Jakie kroki musisz wykonać, aby zacząć sprzedaż na Amazon? 

Założenie konta na Amazon 

Aby rozpocząć sprzedaż na największej platformie sprzedażowej na świecie, musisz założyć konto na Amazonie. Istnieją dwa rodzaje kont: Indywidualne i Profesjonalne. Jeśli na poważnie podchodzisz do sprzedaży na Amazonie, polecamy wybranie opcji Profesjonalnej. Kolejno w celu potwierdzenia tożsamości, musisz przygotować odpowiednie dokumenty, np. kserokopię dowodu osobistego czy sądowy odpis z KRS. Przy zakładaniu konta dokładnie zapoznaj się z opłatami i prowizjami, jakie będziesz musiał ponieść. 

*Prowizje od sprzedaży zależą od kategorii i wynoszą od 7% do 15%. Prowizje naliczane są od ceny końcowej dla konsumenta (czyli cena produktu + koszt przesyłki). Za książki, muzykę, wideo, DVD, oprogramowanie i gry wideo pobierana jest opłata za zarządzanie w wysokości 0,81 — 1,01 EUR za przedmiot. 

Co to jest Seller Central i Vendor Central? 

Amazon oferuje różne modele prowadzenia biznesu na swojej platformie. W najogólniejszym wymiarze dzielą się one na Seller Central i Vendor Central. Pierwszy z nich przeznaczony jest dla sprzedawców, którzy sprzedają swoje produkty bezpośrednio do klientów Amazon za pośrednictwem marketplace’u. Natomiast drugi polega na sprzedaży hurtowej ilości towaru do Amazon, który zajmuje się również jego dystrybucją. 

FBA

Fulfillment by Amazon (FBA) to metoda sprzedaży, w której sprzedawca wysyła swoje produkty bezpośrednio do magazynów Amazon, jednak nadal należą one do sprzedawcy. Następnie są one wysyłane pod wskazany adres przez Amazon, który odpowiada również za zarządzanie obsługą klienta. Program FBA jest dodatkowo płatny. Przeczytaj więcej na temat sprzedaży na Amazon w modelu FBA.

FBM 

Fulfillment by Merchant (FBM) to metoda sprzedaży na Amazonie, w której sprzedawca wystawia swoje produkty na marketplace, ale posiada swój magazyn, zarządza wysyłką i obsługą klienta we własnym zakresie (lub za pośrednictwem innego operatora logistycznego). Przeczytaj więcej na temat sprzedaży na Amazon w modelu FBM. 

Vendor 

Vendor to metoda sprzedaży, w której klient dostarcza hurtową ilość towaru do Amazon, a sprzedażą zajmuje się sam Amazon. Przeczytaj więcej na temat sprzedaży w Vendor Central. 

VAT na zagranicznych rynkach 

Sprzedaż na rynkach zagranicznych nie zawsze wymaga rejestracji VAT. Wyjątek stanowi Wielka Brytania, w której jednym ze skutków brexitu było nałożenie takiego obowiązku na każdy podmiot chcący sprzedawać do tego kraju. Mimo tego VAT jest niezbędny do maksymalizacji zysków ze sprzedaży. Dzieje się tak, chociażby dlatego, że dzięki jego rejestracji możesz skorzystać z opcji bezpłatnego, automatycznego fakturowania zamówień na wszystkich europejskich rynkach Amazon, a także korzystać z programu FBA. 

Pakiet VAT e-commerce 

Szczególnie istotne jest ciągłe monitorowanie zmian prawnych tak, aby nie przegapić regulacji mogących znacząco wpłynąć na naszą działalność. Przykładem takich zmian może być wprowadzenie tzw. pakietu VAT e-commerce dotyczącego stawek VAT w krajach UE. Ich celem była zmiana systemu poboru VAT oraz wprowadzenie ułatwień w rozliczaniu podatku w transgranicznym handlu elektronicznym pomiędzy przedsiębiorcami oraz konsumentami (B2C). 

Lista głównych zmian wprowadzonych 1 lipca 2021: 

Stawki i progi VAT 

Warto już od początku prowadzenia sprzedaży na Amazon zarejestrować VAT, gdyż często zagraniczna stawka jest niższa niż polska. Działa to na korzyść przedsiębiorcy, ponieważ może on generować wyższe zyski i proponować bardziej konkurencyjną cenę. 

Jedna z ostatnio wprowadzonych zmian dotyczy wysokości progów rejestracyjnych. Do niedawna każdy z krajów posiadał wyznaczony próg wartości sprzedaży, po przekroczeniu którego należało zarejestrować się jako płatnik VAT we właściwym dla kraju urzędzie skarbowym. Obecnie jednak indywidualne progi zostały zniesione, a dla sprzedawców obowiązuje jeden, łączny próg VAT, wynoszący 10 000€ dla handlu na terenie całej UE. 

Obsługa klienta i zwroty na Amazon 

Obsługa klienta jest ważnym czynnikiem branym pod uwagę w wyścigu po Buy Box. Czas odpowiedzi na zapytania kupującego, dbanie o informacje zwrotne od kupujących czy szybkie realizowanie zamówień to tylko niektóre ze zmiennych, sprzyjających osiągnięciu Buy Box. Według naszych badań wewnętrznych, klient, który sprzedaje ponad tysiąc produktów, może poświęcać na obsługę klienta nawet do 160 godzin w miesiącu. To prawie cały etat! Jeśli nie planujesz zatrudnienia dodatkowych pracowników, warto rozważyć skorzystanie z usług agencji marketplace, takiej jak Nethansa. 

Możesz mieć pewność, że nasz Zespół: 

• jest gotowy obsługiwać Twoich klientów przez 365 dni w roku, w niedziele i święta, 
• stale monitoruje opinie na temat sprzedawców i ofert na Amazon, 
• wykona tłumaczenia na poziomie native speakerów z troską o jakość tytułów i opisów Twoich ofert w 8 europejskich językach (niemieckim, włoskim, hiszpańskim, angielskim, francuskim, polskim, holenderskim, szwedzkim), 
• odpowie na każde zapytanie kupującego z gwarancją odpowiedzi w ciągu 24 godzin, 
• oszczędzi Twój czas, dzięki czemu będziesz mógł skupić się na ważnych elementach twojego biznesu. 

Czym jest Buy Box? 

Jest to „box” na stronie szczegółów produktu, gdzie klienci rozpoczynają proces zakupu. Zazwyczaj pojedynczy produkt jest oferowany przez wielu sprzedawców, którzy rywalizują o miejsce w Buy Boxie. Amazon przy pomocy skomplikowanego algorytmu wybiera jednego sprzedawcę spośród uprawnionych kont i przyznaje mu Buy Box. 

Zwroty 

Często polscy przedsiębiorcy obawiają się ekspansji na Amazon myśląc, że zagraniczny klient częściej zwraca towary, bo jest bardziej wybredny. Jest to jednak błędne założenie. Zagraniczni klienci zwracają towary równie rzadko co polscy. Dla przykładu procent zwrotów u klientów, których obsługujemy wynosi około 7%. Oczywiście jest to uzależnione od branży, np. branża odzieżowa charakteryzuje się dużo większą liczbą zwrotów, ale jest to naturalne i obecne również na polskim rynku. 

Amazon precyzyjnie definiuje obowiązki sprzedawcy w zakresie zwrotów. W przypadku gdy kupujący zdecyduje się na zwrot towaru ma możliwość wyboru spośród opcji: 

• zwrot kosztu zakupu bez odsyłania towaru, 
• adres zwrotu w kraju prowadzenia sprzedaży na Amazon,
• opłaconą etykietę zwrotną (ewentualnie można też pokryć koszt zwrotu, który poniósł kupujący). 

W jakiej sytuacji kupujący płaci za zwrot? 

Kupujący pokrywa koszt zwrotu w momencie, gdy: 

• zgłasza chęć zwrotu po upływie 14 dni od dnia dostarczenia zamówienia (w przypadku większości kategorii), 
• zgłasza chęć zwrotu po upływie 30 dni (dotyczy kategorii odzież/obuwie). 

Dodatkowo jako powód zwrotu musi podać z poniższych: 

• produkt jest niepożądany, 
• klient znalazł tańszy produkt, 
• klient pomylił się przy zamówieniu. 

Jak sprzedawać na Amazonie skutecznie, czyli marketing i reklama na Amazon 

Amazon oferuje szerokie możliwości marketingowe. Jeśli chcesz wypromować własne towary, możesz skorzystać szeregu narzędzi, np. promocji, które pomogą Twoim produktom wyróżnić się na tle konkurencji. Promocje są jednak najbardziej skuteczne, gdy Twoja oferta jest widoczna w polu Buy Box. Aby dowiedzieć się więcej na temat Buy Box, przeczytaj jak zdobyć Buy Box. Dostępne rodzaje promocji to między innymi: procentowe zniżki oraz kupony promocyjne. 

SEO na Amazon 

Amazon podobnie jak Google ma własny algorytm wyszukiwania, który nazywa się A10 (w niektórych opracowaniach można spotkać się z nazewnictwem A9). Istnieje szereg czynników, na które trzeba zwrócić uwagę, aby oferty naszego sklepu wyświetlały się najwyższej w wynikach wyszukiwania. Są to między innymi: 

• konwersja – im wyższa sprzedaż produktu, tym wyższy ranking, 
• odpowiednie słowa kluczowe używane w opisie, 
• zoptymalizowane tytuły ofert produktowych, 
• bullet pointy, 
• atrakcyjne zdjęcia produktowe (głównie w celu zwiększenia sprzedaży). 

Reklamy 

Najbardziej popularnymi formatami reklamy na Amazon są: 

• Sponsored Products 
• Sponsored Brands 
• Sponsored Display 

Poza podstawowymi formatami reklamy na Amazon, istnieją też bardziej kreatywne formy. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, przeczytaj artykuł o niestandardowych sposobach na przedstawienie swojej marki. 

Amazon Vine 

Ciekawym programem, który można wykorzystać w zbieraniu feedbacku na temat oferowanych produktów, jest Amazon Vine. Pozwala on na otrzymanie recenzji produktów od wyselekcjonowanych użytkowników Amazon (znanych jako Vine Voices). Każdy Vine Credit pozwala na wysyłkę 30 sztuk danego produktu do recenzentów, a więc otrzymanie 30 recenzji. To niesamowita szansa na zdobycie dodatkowych recenzji produktowych. 

Jak sprzedawać na Amazon? 

Przejście przez wszystkie powyższe kroki to jednak dopiero początek drogi do sukcesu na Amazon. Konieczna jest także stała obsługa konta i klientów (w tym odpowiedzi na zapytania w ustalonym przez Amazon czasie), systematyczne monitorowanie efektów, uzupełnianie stanów magazynowych, optymalizacja procesów i działań strategicznych, czy realizacja kampanii marketingowych. Jak sprzedawać, aby zarabiać na Amazon? Poniżej znajdziesz 11 wskazówek od naszych ekspertów. 

1. Automatyzuj czasochłonne czynności i zyskaj czas na rozwój biznesu. 

Wystawianie listu przewozowego, zamawianie kuriera, matching produktowy, obsługa zamówień i zwrotów, aktualizacja stanów magazynowych, czy zarządzanie contentem – to aktywności, które wymagają sporych nakładów czasowych. W Amazon Marketplace Appstore znajdziesz narzędzia, które automatyzują tego typu czynności. Jednym z takich rozwiązań jest Platforma Nethansa. To nasz autorski system, który automatyzuje sprzedaż, wykorzystując zaawansowane algorytmy.

2. Twórz listingi produktowe zgodne z zasadami SEO. Dbaj o najwyższą jakość contentu. 

Aby skutecznie sprzedawać, należy dokładnie przyjrzeć się listingom i słowom kluczowym używanym przez innych sprzedawców. To, na co należy zwrócić szczególną uwagę to tytuły, kluczowe cechy produktu (bullet points) oraz ich opisy i zdjęcia. Stosowanie najlepszych praktyk przy tworzeniu listingów zapewnia ich wysoką skuteczność! 

3. Świadomie dostosuj i połącz dostępne modele sprzedażowe (FBA, FBM, Vendor).

Każdy model sprzedażowy ma swoje wady i zalety. Fulfillment by Merchant (FBM) jest doskonały dla sprzedawców mających produkty ekskluzywne lub unikatowe. Natomiast Fulfillment by Amazon (FBA), jest właściwą opcją dla tych, którzy mają już doświadczenie i chcą skalować swoją sprzedaż. Pamiętaj, że sprzedawcy operujący w modelu FBA mają większe szanse na wygranie Buy Box!  

Operowanie wyłącznie w jednym modelu sprzedażowym nie jest jedynym dostępnym rozwiązaniem. Odpowiednia strategia może zapewnić połączenie dostępnych modeli sprzedażowych. Dzięki temu możliwe będzie skorzystanie z dobrodziejstw każdego z nich. 

4. Stosuj komunikację z kupującymi na światowym poziomie. 

Sprzedając międzynarodowo musisz dysponować odpowiednim zespołem, który będzie prowadził komunikację z kupującymi w języku danego kraju. Ważny jest również szybki czas odpowiedzi (do 24 godzin) i dostępność 365/24/7. Dodatkowo, musisz być przygotowany na bieżący kontakt z zespołem Amazon. 

Brzmi przytłaczająco? Poznaj Zespół Nethansy, który zapewni ci nieprzerwaną i bezproblemową obsługę twojego profilu na Amazon. 

5. Dbaj o opinie swoich produktów. 

Zachęcaj kupujących do wystawiania ocen Twoich produktów! Możesz to robić chociażby poprzez dołączanie insertów z podziękowaniem do paczek wysyłanych swoim klientom. 

6. Stosuj racjonalną politykę zaopatrzeniową. 

Dbaj o to, aby mieć wystarczającą ilość towaru “na stanie”. Jeśli sprzedajesz produkty sezonowe, zapotrzebowanie może być nawet 2, 3-krotnie wyższe niż poza sezonem. 

7. Skupiaj się na wygraniu Buy Box. 

Odpowiednia polityka zamówień, optymalny czas dostawy i pozytywne opinie klientów są ważnymi czynnikami decydującymi o wygranej Buy Boxa. Jeśli zastanawiasz się, czy warto, przypomnij sobie, że blisko 82% sprzedaży na Amazon odbywa się właśnie poprzez Buy Box.  

8. Jesteś producentem? Wypróbuj kampanię PPC na Amazon. 

Na Amazon są dostępne formaty reklamowe: rozliczane w modelu cpc, mające na celu wzrost liczby konwersji, a także wizerunkowe. Aby zwiększyć widoczność swoich produktów warto zainwestować w reklamy Sponsored Products. 

9. Jesteś resellerem? Skaluj swoją sprzedaż, dzięki repricerowi. 

Znajomość cen konkurencji jest kluczowa w budowaniu przewagi w sprzedaży znanych marek. Można to robić ręcznie, jednak jest to czasochłonne zajęcie. Można również zaufać technologii, która w ekspresowym tempie wyliczy potencjał sprzedażowy wybranych produktów i wskaże ceny, które będą najbardziej atrakcyjne dla klienta w porównaniu z konkurencją. Z naszych doświadczeń wynika, że dynamiczny pricing może przyczynić się do osiągnięcia zysków (ponad ustalony narzut) nawet o 90% wyższych. 

10. Dostosuj strategię do specyfiki każdego rynku, na którym operujesz! 

Sprzedając na zagraniczne rynki, należy każdorazowo zapoznać się ze specyfiką działalności w danym kraju. Przykładowo, w przypadku wybranych produktów, na rynku francuskim sprzedawca powinien dysponować pisemną zgodą producenta na handel na Amazonie. Jeśli nie spełnisz tych wymagań, twoje konto sprzedawcy może zostać zablokowane. 

11. Skorzystaj z Big Data i prognoz sprzedażowych przy wyborze towaru do sprzedaży na Amazonie. 

Na rynku są dostępne narzędzia, które umożliwiają wykonywanie analiz potencjału sprzedażowego. Wyliczają one popyt, identyfikują liczbę towarów i ceny konkurencji. Właśnie takim narzędziem jest Platforma Nethansa.